Strategie sukcesu w biznesie są różne. Niektórzy tłumaczą sukces w biznesie pomyślnym zbiegiem czynników zewnętrznych i wskazują na duży udział szczęścia w jego osiągnięciu. Inni z kolei wyznają zasadę, że warunkiem koniecznym osiągania doskonałych wyników w biznesie jest ciężka, konsekwentna praca.




Niezbędna jest też umiejętność precyzyjnego określenia profilu firmy i optymalnego wykorzystania warunków rynkowych. Każdy dostrzega niebagatelne znaczenie wysiłku włożonego w proces tworzenia czy modernizacji firmy, ale wszyscy dodają, że odrobina szczęścia zawsze przyczynia się do jego spotęgowania.
Bardzo istotna z punktu widzenia potencjalnego sukcesu firmy jest jasno określona i oczywista dla klientów oferta. Im bardziej jest ona wyspecyfikowana, tym zasięg sukcesu może być większy. Oferta ta powinna być również skoncentrowana na jednym produkcie lub usłudze albo ofercie całościowej, dotyczącej grupy pokrewnych produktów (usług). Konsumentów potrafi też przyciągnąć nowa jakość produktów w ramach danej oferty lub znacznie obniżona cena.
Aby zdobyć rynek nie wystarczy mieć produkt. Równie ważna jest wielkość docelowego rynku i strategia jego zdobycia. Należy więc znaleźć wystarczająco duży i dynamicznie rozwijający się rynek zbytu na swoje oferty. Można też rozpocząć działalność w wąskiej specjalności i zaistnieć w niszy rynkowej.
Istnieją cztery podstawowe modele strategii wejścia na rynek. Każdy z nich określają przede wszystkim 2 parametry:
  • Naturalna skala biznesu dla danego produktu (lokalna lub globalna)
  • Stopień agresywności wejścia na rynek (wysoki lub niski)
Niektóre biznesy są ze swojej natury lokalne, np. sprzedaż detaliczna. Z kolei produkcja komputerów ma skalę międzynarodową. Stopień agresywności wejścia na rynek można określić jako niski, jeżeli spółka musi zdobywać fundusze na kolejne działania, a wysoki – jeżeli ma wystarczająco dużo pieniędzy na zaistnienie w skali całego kraju.
STRATEGIE:
  1. wojna błyskawiczna – jednoczesne wejście na wiele rynków lokalnych; możliwa jest w przypadku, kiedy naturalna skala biznesu jest lokalna, a firma dysponuje ogromnym kapitałem
  2. mocne uderzenie – dotarcie do stosunkowo dużej części rynku już od samego początku gdy firma ma kapitał, a naturalna skala biznesu dotyczy krajowego lub globalnego rynku
  3. seryjne kopiowanie – wejście na początku tylko na rynek lokalny, a następnie rozszerzenie działalności na kolejne rynki lokalne, kiedy fundusze są ograniczone, a skala biznesu lokalna
  4. „ciche" zwiększenie skali – dotarcie najpierw do rynku niszowego, a następnie stopniowe zwiększanie skali w nadziei na to, że konkurencja nie zorientuje się zbyt szybko w sytuacji; kapitał jest ograniczony, a biznes globalny.
Istnieją oczywiście strategie wejścia na rynek będące hybrydami opisanych powyżej modeli.
Większość firm wykorzystuje 3 drogi osiągnięcia biznesu:
  • Dążenie do rewolucyjnej poprawy produktu lub usługi przez wynalazek lub innowację;
Wynalazki tego rodzaju wymagają jednak wielu lat badań naukowych i są chronione patentami i prawami autorskimi.
  • Obniżanie ceny
Zwykle obniżka taka sięga 35-45% w stosunku do konkurencji
  • Tworzenie silnej więzi emocjonalnej z klientem
To najtrudniejszy i najbardziej pracochłonny do stworzenia fundament koncepcji biznesowej. Wymaga dużego zaangażowania nie tylko w procesie pozyskiwania klienta, ale i jego utrzymania.
Bardzo istotne z punktu widzenia długofalowego rozwoju firmy jest skoncentrowanie się na planowaniu strategicznym, a więc próba zdefiniowania planów dalekosiężnych. Nie wystarczy ograniczać się tylko do planowania bieżącego w danym roku bilansowym i zadowalać się jedynie pomyślnymi bieżącymi wynikami. Dużym wyzwaniem dla firm, które w stosunkowo krótkim czasie osiągnęły sukces, jest utrzymanie dominującej pozycji w dłuższej perspektywie.
Budowanie strategii i wizji rozwoju firmy jest dziś niezbędne tym bardziej, że ze względu na nasze członkostwo w Unii Europejskiej i wielu innych międzynarodowych organizacjach, znacznie zwiększyła się liczba konkurentów oraz przepisów prawnych.
Tworząc strategię, powinniśmy zacząć od napisania scenariusza działania. Steven Schnaars, amerykański profesor marketingu wyodrębnił cztery najważniejsze kroki w jego sporządzeniu:
  1. Stworzenie listy trendów i czynników, które mają lub będą miały wpływ na firmę. Należy przy tym uwzględnić czynniki ekonomiczne, technologiczne i społeczne.
  2. Grupowanie wariantów. Najczęściej bierze się pod uwagę dwa czynniki: wpływ trendu na przyszłość i stopień jego przewidywalności.
  3. Pisanie scenariusza. Ten krok pochłania najwięcej czasu i prowadzi do największych kłótni. Pojawiają się wówczas pytania: Ile scenariuszy napisać? (np. pozytywny, negatywny, neutralny) Jakie zagadnienia akcentować? itp.
  4. Stworzenie strategii. Można wyróżnić 4 możliwości pogodzenia scenariuszy ze strategiami:
    • „strategia w rozkroku" – próba pogodzenia wszystkich scenariuszy; zaleta – firma jest przygotowana na wszystko; wady: przesadne unikanie ryzyka, strategia skierowana raczej dla firm, które bronią udziału w rynku, a nie chcą się dynamicznie rozwijać; z zasady nieoptymalna i często w praktyce niewykonalna;
    • „wielość strategii" – stworzenie odrębnych planów działania dla każdego scenariusza; rozwiązanie dla dużych firm, które mają na to wystarczające zasoby; zalety: firma zyskuje gwarancję, że niezależnie od rozwoju wydarzeń zawsze będzie w komfortowej pozycji pioniera oraz uniknie ryzyka stawiania wszystkiego na jedną kartę; wada: kosztowna, bo zasoby firmy muszą być dostępne dla każdej z opcji;
    • „elastyczna strategia" – zakłada, że decyzję o wyborze ścieżki odwleka się tak długo, aż pojawi się sygnał o prymacie którejś z nich; strategia dla firm, które dysponują dużym zapleczem kapitałowym, by móc w odpowiednim momencie wkroczyć z rozmachem na rynek przetarty przez innych innowatorów; zaleta: decyduje ryzyko pionierów, którzy przecierają szlaki, strategia pozwala uniknąć ryzyk towarzyszących nowym rynkom; wada: niebezpieczeństwo przegapienia wielkiej szansy;
    • „wszystko na jedną kartę" – firma wybiera jeden najbardziej prawdopodobny scenariusz; zaleta: najłatwiejsza i najtańsza we wdrożeniu; wada: rezygnacja z wszystkich plusów podejścia multistrategicznego.
Bez względu na to, jaka strategia zostaje wdrożona należy pamiętać o tym, że nie można poprzestawać na tym, co zostało już osiągnięte, ale należy nieustannie inwestować w rozwój i implementować coraz to lepsze rozwiązania. W obecnym świecie globalizacji, pozostawanie na obecnym poziomie rozwoju i czekanie na ruch konkurencji skazuje firmę na porażkę.
Beata Lisewska

Prześlij komentarz

Obsługiwane przez usługę Blogger.